一、理財(cái)顧問服務(wù)概述：

　　1、什么是理財(cái)顧問服務(wù)？

　　理財(cái)顧問服務(wù)是指商業(yè)銀行向客戶提供的財(cái)務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、個(gè)人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務(wù)。

　　「注意一」

　　商業(yè)銀行為銷售儲(chǔ)蓄存款產(chǎn)品、信貸產(chǎn)品等進(jìn)行的產(chǎn)品介紹、宣傳屬于一般性咨詢業(yè)務(wù)，不屬于理財(cái)顧問服務(wù)。

　　「注意二」

　　客戶根據(jù)商業(yè)銀行提供的理財(cái)顧問服務(wù)管理和運(yùn)用資金，并且客戶自行承擔(dān)由此產(chǎn)生的收益和風(fēng)險(xiǎn)。

　　2、理財(cái)顧問服務(wù)流程：

　　接觸客戶

　　第一步：基本資料收集（客戶基本信息）

　　第二步：資產(chǎn)現(xiàn)狀分析（收支、投資現(xiàn)狀）

　　第三步：風(fēng)險(xiǎn)分析（市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)、風(fēng)險(xiǎn)承受力、能轉(zhuǎn)化的風(fēng)險(xiǎn)）

　　第四步：資產(chǎn)管理目標(biāo)分析（人生目標(biāo)、各階段財(cái)務(wù)目標(biāo)）

　　第五步：客戶資產(chǎn)預(yù)測(cè)和評(píng)估（資產(chǎn)未來(lái)預(yù)測(cè)、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與危險(xiǎn)）

　　第六步：財(cái)務(wù)目標(biāo)的確認(rèn)（財(cái)務(wù)目標(biāo)的確認(rèn)、財(cái)務(wù)目標(biāo)的分解）

　　第七步：基礎(chǔ)規(guī)劃（基本財(cái)務(wù)策劃、保障的策劃、稅務(wù)的策劃、個(gè)人事業(yè)的策劃、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移與繼承的策劃）

　　第八步：建立投資組合

　　第九步：實(shí)施計(jì)劃（實(shí)施目標(biāo)、時(shí)間表、步驟）

　　第十步：績(jī)效評(píng)估（評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)、考核、修正）

　　簡(jiǎn)化的七步法：

　　第二、三步合并為“客戶財(cái)務(wù)分析”

　　第四、五、六步合并為“客戶財(cái)務(wù)目標(biāo)分析與確認(rèn)”

　　例題：

　　個(gè)人理財(cái)策劃的基本流程包括：建立客戶聯(lián)系、搜集客戶數(shù)據(jù)及確定目標(biāo)與期望（）等

　　A 分析客戶財(cái)務(wù)狀況

　　B 整合個(gè)人理財(cái)策略并提出個(gè)人理財(cái)方案

　　C 接受客戶投訴

　　D 監(jiān)控個(gè)人理財(cái)方案的實(shí)施

　　E 理財(cái)策劃方案的評(píng)估

　　補(bǔ)充理解：PDCA（管理學(xué)中的“戴明環(huán)”）

　　Plan 計(jì)劃。包括方針和目標(biāo)的確定以及活動(dòng)計(jì)劃的制定；

　　Do 執(zhí)行。執(zhí)行就是具體運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)計(jì)劃中的內(nèi)容；

　　Check 檢查。就是要總結(jié)執(zhí)行計(jì)劃的結(jié)果，分清哪些對(duì)了，哪些錯(cuò)了，明確效果，找出問題；

　　Action 行動(dòng)（或處理）。對(duì)總結(jié)檢查的結(jié)果進(jìn)行處理，成功的經(jīng)驗(yàn)加以肯定，并予以標(biāo)準(zhǔn)化，或制定作業(yè)指導(dǎo)書，便于以后工作時(shí)遵循；對(duì)于失敗的教訓(xùn)也要總結(jié)，以免重現(xiàn)。對(duì)于沒有解決的問題，應(yīng)提給下一個(gè)PDCA循環(huán)中去解決。

　　理財(cái)顧問的服務(wù)，是在充分了解客戶的基礎(chǔ)上，對(duì)客戶的財(cái)務(wù)資源提供安排建議并協(xié)助其實(shí)施與管理，從而幫助客戶實(shí)現(xiàn)其財(cái)務(wù)目標(biāo)的過程。

　　例題：

　　理財(cái)顧問服務(wù)的第一步是（）

　　A 確定客戶財(cái)務(wù)目標(biāo)

　　B 資產(chǎn)管理目標(biāo)分析

　　C 風(fēng)險(xiǎn)分析

　　D 基本資料收集

　　3、理財(cái)顧問服務(wù)特點(diǎn)：

　�。�1）顧問性

　　（2）專業(yè)性

　　（3）綜合性

　�。�4）制度性 – 標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程

　　（5）長(zhǎng)期性

　　例題：

　　商業(yè)銀行利用理財(cái)顧問服務(wù)向客戶推介投資產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)（）

　　A 了解客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好、風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知能力和承受能力

　　B 評(píng)估客戶的財(cái)務(wù)狀況

　　C 提供合適的投資產(chǎn)品由客戶選擇

　　D 提供收益率高的金融產(chǎn)品

　　E 向客戶解釋相關(guān)投資工具的運(yùn)作市場(chǎng)及方式，揭示相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)

二、客戶分析

　　1、收集客戶信息

　�。�1）客戶信息分類：

　�、� 定量和定性

　�、� 財(cái)務(wù)信息和非財(cái)務(wù)信息

　　非財(cái)務(wù)信息雖然得到的是間接的信息，但是有時(shí)候更重要。

　　（2）客戶信息收集方法：

　　① 初級(jí)信息收集方法：

　　面談；數(shù)據(jù)調(diào)查表

　�、� 次級(jí)信息收集方法

　　從政府部門或金融機(jī)構(gòu)公布的信息中獲得的宏觀信息，第二手信息。

　　例題

　　次級(jí)信息的收集方法有（）

　　A 客戶訪談

　　B 平日工作中積累，建立數(shù)據(jù)庫(kù)

　　C 數(shù)據(jù)調(diào)查表

　　D 客戶溝通

　　下列哪些不是客戶信息的保密原則（）

　　A 客戶信息用于專業(yè)分析和統(tǒng)計(jì)

　　B 從業(yè)人員有業(yè)務(wù)保護(hù)客戶的隱私權(quán)

　　C 客戶信息可以用于商業(yè)用途

　　D 未經(jīng)客戶同意，不得泄露給他人

　　客戶提出拒絕，通常并不是否認(rèn)，而是有所顧慮 （x）

　　來(lái)自客戶方的妨礙理財(cái)業(yè)務(wù)開展的常見心理因素是（）

　　A 自我吹噓 B 目標(biāo)缺失 C被動(dòng)接受 D自我設(shè)防

　　2、客戶財(cái)務(wù)分析：

　　（1）個(gè)人資產(chǎn)負(fù)債表

　　凈資產(chǎn)（所有者權(quán)益）= 資產(chǎn) – 負(fù)債

　�。�2）現(xiàn)金流量表

　　盈余/赤字 = 現(xiàn)金收入 – 現(xiàn)金支出

　�。�3）未來(lái)現(xiàn)金流量表

　　① 預(yù)測(cè)客戶未來(lái)收入：常規(guī)性收入、臨時(shí)性收入

　�、� 預(yù)測(cè)客戶未來(lái)支出：滿足基本生活的支出、客戶期望的支出

　　要考慮通貨膨脹因素

　　3、客戶風(fēng)險(xiǎn)特征和其他理財(cái)特性分析：

　　例題：下列對(duì)理財(cái)行為影響現(xiàn)金流量表的分析正確的是（）

　　A 將現(xiàn)金存為銀行活期存款，不影響現(xiàn)金流量?jī)纛~

　　B 用銀行存款申購(gòu)長(zhǎng)期國(guó)債，不影響現(xiàn)金流量?jī)纛~

　　C 用股票償還等于股票市值的長(zhǎng)期債務(wù)，不影響現(xiàn)金流量?jī)纛~

　　D 用現(xiàn)金購(gòu)買筆記本電腦一臺(tái)，現(xiàn)金流量?jī)纛~將減少

　　E 將閑置的房產(chǎn)出租，現(xiàn)金流量?jī)纛~將增加

　�。�1）客戶風(fēng)險(xiǎn)特征：

　　風(fēng)險(xiǎn)偏好；

　　風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知度；

　　實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)承受能力。

　　風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)估表、風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度評(píng)估表、風(fēng)險(xiǎn)矩陣

　�。�2）其他理財(cái)特征：

　　投資渠道偏好、知識(shí)結(jié)構(gòu)、生活方式、個(gè)人性格

　　4、客戶理財(cái)需求和目標(biāo)分析

　　短期目標(biāo)

　　中期目標(biāo)

　　長(zhǎng)期目標(biāo)